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《TOPICS （ １０月２７日　更新)》

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Ｍｓ経営教室(第１回)
No:4658 投稿者：三戸 投稿日：2013/12/02 Mon 01:55:34

【Ｍｓ経営教室】

「Ｍｓ経営教室(第１回)」

記念講義で(時間や失念などで)語り残したことがある。
先日(13.11.25)の「日経新聞」11面の「経営の視点　セブン、素人目線で40年」を見ていて思い出した。
記念講義も好評だったようだ。
そこで、この掲示板で、企業・経営・ビジネスに関連するテーマ・事象を取り上げてみたい。
称して、【Ｍｓ経営教室】。
さて、頻度は？そして何回続くか？
それは、君達、読者の「求め・応え」次第だ。

「Ｍｓ経営教室(第１回)」

「反対意見は正しかったか？」
「セブン・イレブンは約10年周期で逆風に遭ってきた」とある。

�@セブン設立;70年代はスーパー成長期。大型店が中小店を脅かしており、
イトー・ヨーカ堂はセブンへの出資・人材派遣を渋った。
【反対理由】真夜中に客は来ない。定価販売では売れない。等々
　　⇒ニーズはあった。そして生活様式の変化も。

�Aメーカーに競合会社の商品を混載する共同配送を求めた(80年頃)
　　【反対理由】系列物流網の否定となる提案に反発。
　　⇒車両数の激減、物流費に削減に。

�Bメーカーに商品にバーコード添付を求めた(80年頃)
【反対理由】商品の顔にしましま模様のバーコードは…。
⇒売れ行き把握、効率的な生産体制、ニーズに沿う商品開発が可能に。

�C米セブンの買収(90年頃)
【反対理由】24時間営業の大型ディスカウント店の攻勢が不振の理由。
⇒便利さを売るコンビニの原点に立ち戻って、約10年で再生、グループの稼ぎ頭に。

�Dセブン銀行
【反対理由】ATM主体では事業化困難
⇒営業時間が限られた既存銀行に不満を持つ利用客が24時間ATMを利用。
タクシー運転手や飲食店主の夜間金庫代わりに。創業３年で黒字化。

いかがだろうか？
勿論、反対を押し切って失敗した事業もあるかもしれないが、
�@〜�D(特に�@〜�B)抜きのコンビニの成功は考えられまい。
「コンビニとは何か？」に立ったアイデア、ビジネス、システムは基本的に成功するに決まっているのではないか？
「コンビニエンス＝便利」は多少の価格差は吹き飛ばすのだ。

《教訓�T》
既存のビジネスモデル、商習慣、「見方、やり方」に立てば、
(真の)新モデルはいつも「面倒くさく、危なく、怪しく見える」。
だから、「必ず」反対がある。
君たちの会社・業界で、これまでどのような「反対」があり、
「反対をどのように受け取ったか？」
今の成功は「みんなの賛成したやり方」のおかげか？
他社(者)が「反対を押し切って実現させた成功モデル」をおっかけ、まねている限り、
永久に二番手三番手であり、そして業界全体の衰退と共に…。

⇒課題；君たちの会社・業界で、これまでどのような「反対」があり、
「反対をどのように受け取ったか？」
今の成功は「みんなの賛成したやり方」のおかげか？
を確認してみよう。

《教訓�TＡ》
既存の市場の延長にあるもの、自社のこれまでの商品・やり方の延長上にあるものには反対はない。
「社会(・自然)は”未来市場”である」
⇒課題；これまでの自社の商品は「業界初」だったか？

《教訓�U》
「反対を押し切って実現した成功モデル」の条件の第一は、
「今の市場外、すなわち社会(自然)が要求・必要としているもの(ニーズ)」に応える事業・手法であろう。
記事の副題にも「社会の期待　先取り使命に」とある
⇒課題；これまでの自社の商品は「市場外」のニーズに気付き商品化したものは何で、どれだけあったか？

《教訓�V》
「反対を押し切って実現した成功モデル」の条件の第二は、
「自社の事業規定に合致し、そこから導き出される顧客規定に合致した顧客」をターゲットにした事業・手法であろう。
⇒課題；今、検討されている「新商品」はこれまでの自社の事業規定をどこまで意識されているか？
　　　　顧客規定をどこまで意識されているか？
　　　　顧客規定の対象内でありながら、自社の顧客とできていない消費者がどれだけ意識されているか？等々。

【受講者・参観者ノート】
◯岩切（４期、12/3 23:57）
正直、弊社に「反対を押し切って成功したケース」というのはあるのだろうか？と思いました。
製品の開発というのは、基礎医学からの知見（疾患の機序の解明と、その際に鍵になる物質やレセプターの発見等）から創薬のターゲットを定め、それに合致する化合物を探し出し、それがものになるかどうかに莫大なお金をかけて開発をするというものです。これはどのメーカーも同じ手法をとります。また、販売にいたっては、薬価という公定価格があり、卸さんを通じて納入されるというビジネスモデルから脱却したことはありません。
会社名を書くのははばかられますが、弊社の母体となった会社は、日銀出身社長の時代、この卸との商慣行を無視した販売を試みようとしたことがあり、大失敗しています。そして、その影響は未だに尾を引いていると感じます。私は吸収されたほうの会社出身なので、それがはっきり見て取れます。

ただし、最近は新たなビジネスモデルを打ち出しているメーカーが出てきているのも事実です。
�@アステラス製薬の「コ・プロモーション」モデル
自社開発品を上市できないアステラス製薬は他社の薬剤の宣伝を請け負い、それを販売拡大させることでロイヤリティを得るというビジネスモデルを打ち出し、「製品をアステラス製薬に協力してもらう」というモデルを確立しております。
これは自社品が出せない苦肉の策ではあるかと思いますが、自社開発品目がなくても、製薬会社としてやっていけることを証明したと思います。ちなみに来年、アステラスは大型新薬を上市します。なんと弊社がコ・プロを請け負うことになっておりますが。。。

�A創薬ベンチャー
創薬だけを行い、創薬物質の臨床試験や販売はメーカーが請け負う。それが売れた場合、ロイヤリティを得られる。
ギリアドという創薬ベンチャーの名前を知っている方はかなり少ないと思います。でも、この会社が創薬したのが、あの「タミフル」です。
ロシュが販売していますが、ギリアドには毎年莫大なロイヤリティが入ります。

�B製造委託業務
工場のラインを用いて、他社の製品の委託を行う。後発品メーカーの太洋薬品は実は先発メーカーの製造委託を受ける業務を行っていたり、キョーリン製薬は「キョーリン製薬グループ工場株式会社」という会社を立ち上げ、他社品の製造委託を請け負うビジネスを始めている。製造と販売が一体でなくてもいいという法律の改正を受けて始められたビジネスモデル。実はキョーリン製薬グループ工場株式会社は、私の出身会社の旧工場なのですが。。。

�CMR派遣業
営業を担うMRを派遣するビジネスモデル。最大手はクインタイルズで、同業他社が人だけを派遣するのに対し、クインタイルズは人から携帯から車まで自社でそろえ、かなりの研修を行い、成功を収めている。今では、製薬メーカーが新薬を立ち上げる際に、その製品の担当のマーケティング部門や営業所長、MRまで全てを請け負い、その薬の部門を請け負うということまで始めている。

製薬会社とは、創薬→開発→製造→販売を行うのが常識でしたが、その常識を打ち破り、その部分部分に特化することで新たなビジネスモデルを確立しようとしている動きはあります。

ただし、その「創薬→開発→製造→販売」の中のパラダイムは何も変わっていないので、そういう意味では変化が少ない業界なのかもしれません。創薬／開発に莫大なお金をかけなくてもいいとか、卸さんを解しない流通を確立するとか、そういうことを起こせば、新たな潮流を起こせるのかもしれませんが。
流通ではクロネコヤマトが医薬品の流通に入ってくるのではないかという危惧は卸さんにはあるようです。
でも、製品を流通させることはできても、卸さんは価格交渉であったり、情報提供であったり、製品の拡売も担っているので、そう簡単には崩せないと思いますが。。。

こうして改めて自分の業界について考えてみると、意外といろんな動きがあるのだということと、そして、それがどのような動きであるのか、何が変わって、何が変わっていないのか、よくわかりました。

⇒岩切君、早速の受講、答案。本当に嬉しい。
　君の「学ぼうとする姿勢」が仕事に対する姿勢と繋がっていることがよくわかる。
　記念合宿(毎年の浩友会)で「なぜ勉強をするのか(懇親会だけでなく)」というコンセプトに立っている
　「良き手本」を示してくれていることに敬意と感謝の念を持つ。
　君の解答を見て考えたのだが、
　「他社の事業・製品・販売方法、等々」で、
　「反対があっただろうが、押し切ってやって成功している」
　と思われる事例
の方が、数もありそうだし、答えやすいのじゃないかな？
　この問も追加したい。


→1期古郡です。
私はCMの演出という立場で広告のプロジェクトに携っています。
常に新しいことにチャレンジしているイメージもあるかも知れませんが、そう単純でもありません。
まずは広告に関わる登場人物からご紹介していきたいと思います。

■経営者（クライアント社内）
この人は新商品で世の中に打って出る立場の人です。新商品を作ったコンセプトから販売戦略まで立案した人になります。
1000人規模の企業だと演出が直接会えることがあります（良くも悪くも企業の姿勢そのものがわかるまたとない機会です）

■取締役、広報部長、広報担当者（クライアント社内）
経営者に対して従業員の立場の人です。彼らにとってアイデアというものは新しい価値や新機軸ではなく
「モレがないか点検して足りないところを補う」ものです。通常演出が会えるのは担当者、担当者が
部長、部長が取締役、取締役が経営者にプレゼンしていきます。

■広告代理店
広告計画を作る人たち。この人たちが主に
「どんな反対があろうともこの案は話題になって商品が動きます」と押し通すか
「この案じゃあ上層部には通せませんよね」と日和るか決めます。
新商品の広告の場合、代理店は何社かで競合して決めるので、大胆な案だけで勝負はしないことが多い。

■制作会社
基本的な方向性は代理店とクライアントで決まりますが、制作会社ではそれをどう面白く画面に定着させるか
という仕事をしています。業務は大きく２つ。予算をどう割り振るかを決めるプロデューサーという職種と
映像を作成する監督業務の演出（ディレクター）という職種でできています。


さて、このうち演出と経営者だけが今までにないものを作ることで評価を得ることができます。
クライアント内の他の人々はどうだろう、減点を防ぐことで評価を得ている感じがします。

どうも「評価基準」というものがその人の行動を決めるのではないかと思います。
評価とは数値化されることが絶対らしく、ユニークさの指標はどう定義するのかが難しいので評価の要素になりにくい。
日本の企業に数値化されない基準をもっと評価する風土ができれば案の通り方も変わってくると思うのですが。


この硬直した幕府みたいな構造に演出としての自分はどう立ち向かっているか。
担当者から上へ上へプレゼンしていくツールを演出が作る、という場合もあります。
面白い企画は実際にダミーで撮影して編集し、音楽とナレーションをつけて30秒の映像にしたり、
詳しくは…ああっ守秘義務ですいません。

ちなみに、この構造に疑問を持って変えていこうという動きもあります。
某大手自動車企業CMで、古今東西の大スターたちが集まる街、みたいな企画。
あのCMに商品紹介は出てきません。詳しく書きたいが…ああっ守秘義務が。

⇒古郡君、君の答案も面白いなぁ…。
　岩切君のもそうだが、まさに知る者が書けるものだ。

○木田世界　(25期　12/09 0:54)

三戸先生、
経営教室の開催ありがとうございます。
情報を問いとして捉えることが、少しずつわかってきたように思えます。

岩切さん
製薬業界についてなかなか知る機会がなく、現役生にとって興味深い話を読むことが出来ました。
創薬→開発→製造→販売の流れが変わり、専門分化しつつあるというなか、
消費者と創薬・開発者の関係性がどう変わっていくのか、そこに新たなつながりが生まれるのか、あるいはつながりが失われるのではないか、などの問いが頭に浮かびます。

古郡さん
先日は記念合宿の感想へのコメントありがとうございます、コメントの返信が遅くなり申し訳ございません。

新しいことをして評価される、のが経営者と制作者のみという現状は少し残念に思います。
自分も（客や社会のためになる）新しいことをしている人をちゃんと評価できる人間になりたいですし、また自分自身でもそのように働きたいです。

詳しいお話を今度お会いした時に是非お聞かせ下さい！

○佐々木（16期）（12/23.22:00）
三戸先生、開講どうも有難うございます。
私のいる業界も様々な矛盾の歪みが限界に来ており、新しいビジネスの在り方、商売の方法を模索しています。
「商品」ということで言えば、昔のようにＡ社のガソリンよりもＢ社のガソリンを入れた方が燃費が良く車にも良い、というような差別化がない
業界ですので、「商品」という観点では難しいかなと考えます。
一方で、「業態」という観点で言えば、例えば「セルフ」が解禁された時、各社の受け取り方はバラバラでした。
特石法等、各種規制が緩和されてきた時も同様です。

岩切さん、古郡さんが参加されている中、内容ももう少し考えてみたいですし、ちょっと表現もデリケートですので、更に自分で練ってから
整理してまた書き込みをさせて下さい。

【keieikyousitu１】